2013年05月31日

共感の営業・・・

おばんです。

札幌駅前の2刀流サムライ、濱口でした!


さて、本日は、最近読んだ本のご紹介です。

我々のような仕事も、サービス業であるのは当たり前ですが、

あらためて、参考になったいい本でした。


「共感」の営業  
前川 あゆ 著

共感.jpg
単行本:208ページ
出 版:同文館出版
価 格:1,470円(税込)


「共感」の営業

お客様は、

「自分がこの商品を使ったらどうなるのか?」

と考えながら買物をする傾向があるため、

買った後のことまで考えてくれる人から買いたいと思います。


確かに、僕もセールスをしていた時代、

売りっ放しの営業マンは、どんどんお客様が逃げて行っていたのを思い出します。

売れる営業マンは、家族の構成、職場、お子さんの学校など、

様々な情報も持っており、これがまた効率の良い営業方法となっていました。


特に、女性客は高額な買物になればなるほど、

物が同じなら「誰から買うか」を基準にしていると著者は言います。


僕が扱っていた商品も、女性が8割以上を占めていましたので、納得です・・・


つまり、、、

どのような想いで、この商品を売っているのか?

一生懸命私のことを想ってくれているのか?

特別扱いしてくれているのか?


マニュアルトークが悪いとは思いませんが、

本当に消費者である「私自身」のことを想ってくれているかどうかは、

すぐに分かってしまうものですよね・・


「意見が合う」「気が合う」➱「分かってくれる」感覚


「共感」の営業は、お客様の「ありがとう」に繋がります。


さらに、そのような営業方法では、お客様と気が合います。

お客様というより、互いを必要とし尊重し合うパートナーのようなイメージなのでしょうか・・

互いに無理をしない関係でなければ、共感があったとしても長く付き合うことはできませんし。。。


また、「共感」の営業は、お客様が「商品を買う」と決めた瞬間に

ワクワクして楽しい気持ちになるものだと筆者は言っています。

それを判断する基準は、お客様に「ありがとう」と言っていただけるかどうかです。


「共感」を引き出す

笑顔の力


「共感」し合うには、準備が必要です。

お客様は、「愛想の良い人=笑顔の人」だと会話が弾んで、

たくさん買う傾向があります。


お客様が来られたら、まず、ニコッと笑うようにしてみるといいかも知れません。


すると、面白いほどに雰囲気がよくなることが分かります。

まるで、誰にでも使える魔法だと著者は表現しています。


笑顔は、確かに意識から始まる習慣ですよね。


僕も、営業時代何度も練習させられました・・。顔が筋肉痛になったのを覚えています。(笑)


今まで意識していなかったとしたら、

「笑顔」「笑顔」と意識して練習すると、

笑顔を作ることが習慣になります。

確かに、、、


笑顔は他人も自分も幸せにする、

誰にでもできる「共感」への第一歩だと思います!



「理想のお客様」「理想の売り方」


売れる営業マンは、会話の9割が世間話らしい です。

その中でも意識しておくべき点は、

お客様の喜んでくれそうな話、興味のある情報を提供することです。


ただし、誰にでも、世間話を9割すれば良いということではなく、

お客様の喜ぶ話題でなければならないということです。


お客様を自分から選ぶ

初めから確実にお客様になってくれそうな人に絞ってアプローチする

質の良いお客様を大事にする


つまり、初めからいいお客様を選ぶことが大事

ということでしょうか・・


そのために、 「共感」の営業では、

「ほんの少しだけ自己中」になることも必要ということでしょう。


自分の「理想のお客様」を具体的に固め、イメージし、

そのお客様にどのように売りたいか、

「理想の売り方」

を考える習慣をもつことも大切だと思いました。。。

経営者の方はもちろん、営業スタッフにもとても参考になるいい本でした!


当事務所HP ➱ http://wwww.office-hamaguchi.com
  
posted by はまさん at 23:24| Comment(2) | 日記
この記事へのコメント
はまぐちさん、はじめまして。
うわ〜、私の本を読んでいただきまして
こんなに素敵にご紹介いただきまして
大変感激してます!
ありがとうございました。
いつの日かお目にかかれることを
楽しみにしてます。
Posted by 前川あゆ at 2013年09月05日 15:40
前川さん
コメントありがとうござます。
こちらこぞ、ヒントいただき感謝しております。
いつか、お会いできること楽しみにしております。
益々のご活躍祈念しております。
Posted by at 2013年09月24日 01:38
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